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培訓(xùn)服務(wù)
管理提升培訓(xùn)

供應(yīng)商談判技巧與采購成本降低之道

課程背景:

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,客戶對(duì)企業(yè)的成本要求是不講任何情理,同行競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)搶訂單越來越普遍,員工的工資要求越來越高,材料供應(yīng)商總是以各種理由想漲價(jià)。在內(nèi)外夾擊下,企業(yè)如果不通過成本革命,有效降低制造成本,必將失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。過去靠喝酒等商務(wù)手段建立的客戶感情也不靈驗(yàn)了。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)面前,哪怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你的價(jià)格低1毛錢,客戶也毫不含糊轉(zhuǎn)移訂單。制造企業(yè)中,材料成本往往占據(jù)約60%的比例權(quán)重。如果對(duì)采購成本控制不嚴(yán),公司將導(dǎo)致成本高企,輕則讓企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表虧損,重則讓企業(yè)失去客戶的訂單而倒閉;诖爽F(xiàn)象,結(jié)合中國制造行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)狀況,從如何分析采購成本,如何降低采購成本,如何與供應(yīng)商進(jìn)行高效談判等來分析探討。讓從事采購的專業(yè)人員認(rèn)清成本管理的本質(zhì),并運(yùn)用先進(jìn)的分析管控方法,結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的談判技巧,提升公司成本競(jìng)爭(zhēng)力

 

課程收益:

▲了解制造成本的構(gòu)成及分類

▲破解成本的本質(zhì)和密碼

▲掌握財(cái)務(wù)概念量本利分析模型及盈虧平衡點(diǎn)

▲掌握影響企業(yè)利潤(rùn)的主要因素以及敏感度的分析

▲掌握采購成本的分析公式

▲掌握采購成本降低的6大主要方法和秘籍

▲了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運(yùn)作與套期保值,點(diǎn)價(jià),銀行期權(quán)鎖定)

▲掌握供應(yīng)鏈管理基本的知識(shí)

▲掌握常用物料的核價(jià)公式及標(biāo)準(zhǔn)成本構(gòu)成

▲學(xué)習(xí)到一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

▲掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

▲掌握高階談判技巧、如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強(qiáng)個(gè)人的力量;如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判

▲學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)、了解你自己的談判風(fēng)格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系

▲掌握供應(yīng)商談判的18招實(shí)戰(zhàn)工具與技能


培訓(xùn)課綱:

課程導(dǎo)入:

案例分析:大家看一下三個(gè)關(guān)于售價(jià),成本,利潤(rùn)的等式

1、售價(jià)=成本+利潤(rùn)

2、利潤(rùn)=售價(jià)-成本

3、成本=售價(jià)-利潤(rùn)

就數(shù)學(xué)的意義來說,以上三個(gè)公式是完全相同的。但就企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思想來說,確實(shí)大不相同。下面舉例說明。

售價(jià)=成本+利潤(rùn)的含義是

生產(chǎn)的成本是100元,利潤(rùn)定為成本的20%,即20元,售價(jià)就定為120元。此種思想稱之為成本主義。這種產(chǎn)品大都屬于獨(dú)占性的商品,消費(fèi)者沒有選擇的余地,要不要隨您變,也就是所謂的賣方市場(chǎng),這種市場(chǎng)未來將越來越小。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)普遍實(shí)行的是這種定價(jià)模式

利潤(rùn)=售價(jià)-成本的含義是

商品的售價(jià)是100元,現(xiàn)在的成本是90元,那么利潤(rùn)就是10元。售價(jià)若降低至95元,成本仍是90元,或也降低到88元,利潤(rùn)也就跟著降低。利潤(rùn)取決于市場(chǎng)價(jià)的高低。此種思想方式稱之為售價(jià)主義

成本=售價(jià)-利潤(rùn)的含義是

公司的目標(biāo)利潤(rùn)是20元,現(xiàn)在商品的售價(jià)是100元,那么目標(biāo)成本就是80元。如果市場(chǎng)的售價(jià)降至90元,但目標(biāo)利潤(rùn)仍是20元,因此必須加倍努力將目標(biāo)成本降到70元。

這種以營(yíng)利為目標(biāo)來設(shè)定目標(biāo)成本的思想方式,就稱之為利潤(rùn)主義。

結(jié)論在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下,商品的售價(jià)受市場(chǎng)供需的影響,所以受價(jià)的高低不是企業(yè)自己決定,而是由市場(chǎng)決定,要想取得一定的利潤(rùn),只有從內(nèi)部成本這個(gè)方向來挖潛了,因此,成本管控是企業(yè)的一種戰(zhàn)略,也是企業(yè)的重心,而材料采購成本基本上占比總的成本約60%,企業(yè)只有重點(diǎn)管控好采購成本,才能做到適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本課程重點(diǎn)從采購成本分析入手,探討降低成本的主要方法。同時(shí)也探討如何進(jìn)行高效的采購談判。

 

上篇:采購成本降低部分(第一至第四講)

第一講:企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述

一、成本定義

二、成本分類A

1.制造成本(材料成本,人工成本,制造費(fèi)用)

2.管理成本

3.銷售成本

4.財(cái)務(wù)成本

三、成本分類B

1.固定成本

2.變動(dòng)成本

3.混合成本

四、采購成本包含項(xiàng)目

1.購買成本

2.運(yùn)輸成本

3.保管成本

4.隱形成本

五、成本管理職能如何設(shè)置才科學(xué)

1.采購部門內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點(diǎn)分析

2.財(cái)務(wù)部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點(diǎn)分析

3.互相制衡的成本控制架構(gòu)分析

4.如何設(shè)置開發(fā),采購,成本核算,財(cái)務(wù)復(fù)核的互相制衡的管理架構(gòu)

案例:美的集團(tuán)采購部門與財(cái)務(wù)部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析

案例:為何某臺(tái)資企業(yè)每月柴油費(fèi)支出異常占比奇高?一個(gè)架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬元柴油費(fèi)用支出!奧秘何在?

 

第二講:采購成本如何分析

一、價(jià)格分析與成本分析

1.什么是價(jià)格分析?

2.價(jià)格分析與成本分析的區(qū)別

3.價(jià)格是怎么出來的-供應(yīng)商價(jià)格的制定方法

4.影響價(jià)格的主要因素

5.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和投標(biāo)

7.你選對(duì)了價(jià)格嗎-常見價(jià)格分析錯(cuò)誤

8.如何確定市場(chǎng)價(jià)格-價(jià)格標(biāo)竿的找尋與建立

二、價(jià)格分析工具

1.簡(jiǎn)單實(shí)用的價(jià)格分析方法-最低價(jià)格選擇法

案例:復(fù)印紙的報(bào)價(jià)評(píng)估

2.階梯報(bào)價(jià)分析利器-數(shù)量折扣分析法

案例:螺絲報(bào)價(jià)分析

3.尋找降價(jià)的可能與估算成本-固定成本和可變成本分析法

案例:某公司的變壓器的報(bào)價(jià)分析

三、成本、銷售量、單價(jià)這三者對(duì)利潤(rùn)的敏感度分析

經(jīng)典案例:企業(yè)未獲取10%的利潤(rùn)率,采取哪種方式效果更好更容易達(dá)到?

四、企業(yè)保本點(diǎn)分析、盈虧平衡點(diǎn)

案例分析:開服裝店的量本利,盈虧平衡點(diǎn)分析

案例分析:某溫控器市場(chǎng)采購價(jià)格為8元一個(gè)(含17%增值稅),為何采購專員王主任以低于行業(yè)采購價(jià)格5元就采購到了?且供應(yīng)商從心里佩服王主任的專業(yè)成本分析能力!

生活案例分析:說說你每月支出明細(xì),哪些是固定開支?哪些是浪費(fèi)支出?

 

第三講:成本核價(jià)模型建立分析

一、成本核價(jià)的財(cái)務(wù)公式

二、成本核價(jià)的保本點(diǎn)分析、盈利/虧損區(qū)間分析

三、成本核價(jià)模型建立

1.公式模型

2.重量模型

3.長(zhǎng)度模型

4.打包模型

5.點(diǎn)價(jià)模型

6.期貨模型

案例分析:某上市公司的注塑件核價(jià)模型,為公司年節(jié)省采購成本1000多萬元

案例分析:某上市公司的包裝材料核價(jià)模型,讓長(zhǎng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言,見到核價(jià)模型就低頭認(rèn)價(jià)了

案例分析:某家電廠的板材五金核價(jià)模型,為公司年節(jié)省資金3000多萬元

 

第四講:如何降低采購成本?

一、核價(jià)流程法

1.三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)

2.三級(jí)審批制度

3.公開作業(yè)

4.透明作業(yè)

5.導(dǎo)入OA審批流程

案例分析:某企業(yè)的核價(jià)小組運(yùn)作機(jī)制,價(jià)格形成透明化,無一人違反廉潔紀(jì)律

反面案例分析:某企業(yè)的輔料采購價(jià)格混亂,現(xiàn)金購買支出多達(dá)20萬元每月,事后發(fā)現(xiàn)個(gè)別采購員嚴(yán)重違反廉潔制度,導(dǎo)致公司損失100多萬元

二、工藝技術(shù)降低法

1.成立降本項(xiàng)目小組(包含供方代表)

2.訂立目標(biāo)

3.分工職責(zé)

4.工藝分析與立項(xiàng)

5.實(shí)施

6.獎(jiǎng)勵(lì)小組

案例分析:某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良,年節(jié)省采購成本5000多萬元

三、指標(biāo)分解法

1.明確公司考核的基數(shù)與計(jì)算規(guī)則

2.歷史數(shù)據(jù)的分析與整理

3.預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的分析

4.演算各物料的降價(jià)權(quán)重及總的降價(jià)百分百與降價(jià)金額

5.制定各物料的降價(jià)策略及行動(dòng)方案

6.責(zé)任狀與承諾機(jī)制建立

7.跟蹤進(jìn)度與輔導(dǎo)

8.總結(jié)與獎(jiǎng)懲文化建立

案例分析:美的集團(tuán)的年度(季度)降本分解指標(biāo),1年降低采購成本30億元

四、招標(biāo)法

1.什么是招標(biāo)?

2.哪些物料才可以招標(biāo)?

3.招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作有哪些?

4.什么是明標(biāo)招標(biāo)?

5.什么是暗標(biāo)招標(biāo)?

6.招標(biāo)過程的引導(dǎo)技巧

7.如何防止供應(yīng)商串標(biāo)?

案例分析:富士康集團(tuán)的明暗結(jié)合招標(biāo)技術(shù),讓供應(yīng)商又愛又恨。

五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法

1.什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商?

2.為何要導(dǎo)入戰(zhàn)略供應(yīng)商?

3.戰(zhàn)略供應(yīng)商的責(zé)權(quán)利是什么?

4.如何讓供應(yīng)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)?達(dá)成自動(dòng)降低成本的目的?

5.雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略

案例分析:豐田汽車的戰(zhàn)略供應(yīng)商管理機(jī)制分析,每年降低5%的采購成本,長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商是如何做到的?

六、套期保值法

1.哪些物料可以使用期貨運(yùn)作?

2.什么是套期保值?

3.如何做到套期保值?

4.誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利,而是穩(wěn)定控制成本

5.大宗材料的套期保值方法及步驟

案例分析:某家電集團(tuán)關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍,2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元

 

下篇:采購談判部分(第五至第七講)

第五講:采購談判的內(nèi)容與程序

1.各種談判的比較

2.立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較

3.何為雙贏?

4.采購談判的內(nèi)容之7大指標(biāo)有哪些?

5.采購談判的5大基本流程是什么?

案例分析:紅黑游戲,體會(huì)雙贏

 

第六講:采購談判的具體步驟

一、談判前準(zhǔn)備

1.本次談判的目標(biāo)確定了沒有?

2.談判對(duì)手是什么狀況?

3.對(duì)談判問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

4.列出各種選擇方案(上中下方案?jìng)溥x)

5.針對(duì)每個(gè)談判問題設(shè)定上下限

6.檢驗(yàn)界限的合理性

案例分析:某上市公司的采購談判準(zhǔn)備資料清單,對(duì)手了解后感嘆、在沒有談判前,我們就已經(jīng)輸了,因?yàn)椋?span>80%的談判準(zhǔn)備工作,別人已經(jīng)做好了,早決定了談判的結(jié)果了

二、談判過程控制

1.介紹要有禮貌

2.立場(chǎng)表達(dá)要明確

3.談判議程的三原則

4.選擇談判方式

5.談判僵局的打破

.談判結(jié)尾控制

1.檢查成交協(xié)議文本

2.簽字認(rèn)可

3.禮貌道別

實(shí)戰(zhàn)演練:模擬采購談判全流程,體會(huì)細(xì)節(jié)要點(diǎn)

 

第七講:采購談判的實(shí)戰(zhàn)技能

1.優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

2.如何開場(chǎng)?目的是什么?

3.為什么我方會(huì)弱勢(shì)?我方為弱勢(shì)怎么談?

4.什么是分階段蠶食?

5.如何提升說服力?

6.如何聆聽?聽的學(xué)問有哪些?

7.我們聽到的,與我們理解的不一定相同

8.我們會(huì)問問題嗎?如何問問題?

9.反駁對(duì)方的幾種方式?

10.對(duì)方忽悠我怎么談?

11.如何挽回失誤(失口)?

12.如何與不同的對(duì)象談判?

13.如何進(jìn)行讓步?

14.如何打破僵局?

視頻分析:《亮劍》片段,分析說服的技巧

案例分析:某采購主管運(yùn)用蠶食法談判,將價(jià)格每個(gè)季度降價(jià)5%,是如何做到的?


課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/

授課對(duì)象:采購經(jīng)理、采購主管、采購專員、財(cái)務(wù)成本人員、工藝技術(shù)人員

授課方式:課程講授60%,案例分析及互動(dòng)研討30%,實(shí)操練習(xí)10%

培訓(xùn)服務(wù)流程

管理提升培訓(xùn)

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